Cross selling dan up selling adalah dua teknik yang bisa kamu lakukan untuk meningkatkan penjualan.
Tapi, tidak semua jenis bisnis cocok untuk menerapkan strategi cross selling dan up selling. Untuk itu, agar kedua strategi ini bisa memberikan keuntungan, kamu harus tahu bagaimana cara keduanya bekerja sebelum menerapkannya pada bisnismu.
Melalui artikel ini, kamu akan mengetahui apa itu cross selling dan up selling, manfaat, serta tips untuk melakukannya. Simak sampai selesai, ya!
Baca juga: Strategi Pemasaran Jitu untuk Dapat Uang dari Blog
Apa Itu Cross Selling?
Cross selling adalah strategi marketing yang bertujuan untuk meningkatkan lebih banyak penjualan, dengan menawarkan item tambahan atau pelengkap kepada pelanggan yang sudah berkomitmen untuk membeli.
Biasanya, strategi cross selling akan membuat harga suatu barang yang terlihat lebih murah jika membelinya bersama dengan produk lain. Hal inilah yang menjadi kekuatan strategi cross selling untuk membuat pelanggan membeli lebih banyak produk.
Contoh Cross Selling
Supaya lebih memahami apa yang dimaksud dengan cross selling, berikut ini adalah contoh cross selling produk kecantikan yang dapat dijadikan sebagai contoh.
Baca juga: Panduan E-Commerce: Definisi, Kategori hingga Tips Bermanfaat
Manfaat Cross Selling untuk E-Commerce
Strategi cross selling dan up selling memiliki manfaat yang dapat meningkatkan bisnis kamu, terutama di dunia e-commerce. Berikut ini manfaat yang bisa kamu rasakan:
1. Meningkatkan customer retention
Customer retention merupakan strategi mempertahankan pelanggan agar terus membeli produkmu. Tujuannya tentu saja untuk meningkatkan profit.
Adanya strategi cross selling dan up selling, akan meningkatkan jumlah pelanggan tetap ketimbang pelanggan impulsif sekali beli.
Selain itu, cross selling dan up selling juga akan membantu pelanggan mengetahui apa produk yang benar-benar mereka butuhkan, sebagai solusi dari masalah mereka. Meningkatnya customer retention, akan meningkatkan pendapatanmu hingga sekitar 43%.
Baca juga: Mengenal Customer Retention: Strategi Mempertahankan Pelanggan
2. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata
Strategi cross selling dan up selling bisa meningkatkan nilai pesanan rata-rata bisnismu dengan biaya tambahan yang cukup rendah. Strategi cross selling memungkinkan kamu untuk memasarkan banyak produk sekaligus, sehingga tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk mempromosikan satuan produk.
Berdasarkan studi dari Marketing Metric, persentase kemungkinan menjual produk ke pelanggan yang sudah ada yaitu 60%-70%. Sedangkan jika menjual produk ke prospek baru yaitu 5%-20%.
Selain itu, melakukan up selling ke pelanggan yang sudah ada adalah cara yang sangat hemat biaya untuk meningkatkan nilai pesanan dalam jangka waktu lama.
Baca juga: 7 Trik Psikologi Marketing Agar Penjualan Meningkat
3. Menjadi sarana untuk mengurangi biaya penjualan
Manfaat cross selling yang sleanjutnya adalah menjadi sarana untuk mengurangi biaya penjualan. Biaya penjualan termasuk ke dalam faktor penting yang wajib untuk diperhatikan, terlebih dalam melakukan upselling. Adapun tujuan yang dilakukan, yakni mendatangkan konsumen baru, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk.
Tips Melakukan Cross Selling
Rencana dan perhitungan yang tepat adalah hal yang kamu perlukan sebelum melakukan strategi pemasaran apa pun. Tentunya, agar kamu bisa mendapatkan hasil yang maksimal. Berikut ini tips yang bisa kamu lakukan untuk melakukan strategi cross selling dan up selling:
1. Buat pilihan penawaran yang sederhana
Pelanggan mungkin akan menyukai promo, tapi membuat promo yang berlebihan justru hanya akan membuat mereka kesulitan untuk memilih. Untuk itu, buatlah penawaran yang sederhana.
Berikan pelangganmu satu atau dua pilihan, sehingga mereka bisa lebih mudah untuk memilih hingga akhirnya memutuskan untuk membeli produkmu.
2. Tentukan waktu yang tepat
Jika sudah membuat rencana penawaran yang tepat untuk pelanggan, saatnya menentukan kapan penawaran tersebut akan kamu lakukan. Di sini, penentuan waktu yang tepat sangatlah penting.
Jika terlalu cepat memberikan penawaran, pelangganmu mungkin akan berpikir ekstra hati-hati hingga skeptis terhadap penawaran yang kamu berikan. Namun, jika kamu memberikan penawaran terlalu lama, ketertarikan pelangganmu mungkin sudah menurun.
Umumnya, waktu yang tepat untuk memberikan penawaran adalah saat pelanggan sudah benar-benar akan membeli produkmu, atau ketika pelanggan telah menggunakan produkmu dalam jangka waktu tertentu.
3. Personalisasi penawaran kamu
Melakukan personalisasi adalah hal yang penting dalam strategi marketing. Berdasarkan penelitian, memberikan rekomendasi produk yang dibutuhkan oleh pelanggan akan membuat jumlah lead meningkat.
Untuk itu, kamu bisa mulai personalisasikan penawaran yang akan kamu berikan ke pelanggan untuk meningkatkan penjualanmu.
4. Ajukan pertanyaan yang tepat
Strategi cross selling dan up selling baru benar-benar efektif jika kamu sudah memahami apa yang dibutuhkan oleh pelanggan. Untuk itu, kamu perlu mengajukan pertanyaan yang tepat selama proses penjualan.
Pastikan pertanyaan yang kamu ajukan dapat memberimu kemudahan untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka, sehingga peluang untuk melakukan penjualan semakin meningkat.
5. Jelaskan manfaat yang akan didapat
Orang lain akan membeli produk yang memberikan manfaat nyata bagi mereka. Untuk itu, kamu perlu menjelaskan manfaat nyata yang akan didapat dari produkmu.
Selain itu, kamu juga bisa menjelaskan studi kasus dari produk yang kamu tawarkan, sehingga pelanggan nantinya dapat memahami dengan jelas manfaat apa yang akan mereka dapatkan.
6. Berikan bukti nyata
Selain menjelaskan manfaat apa yang akan didapat, kamu juga perlu memberikan bukti nyata dari pelanggan yang sudah membeli produkmu. Hal ini akan meningkatkan kepercayaan pelanggan selanjutnya dan akan mendorong mereka untuk membeli produkmu.
Kamu bisa memberikan bukti nyata dalam bentuk testimoni, ulasan positif dari pelanggan lain, atau menunjukkan data pengguna aktif, hingga penghargaan-penghargaan yang pernah didapat.
Baca juga: Apa itu Testimoni dan Seberapa Penting untuk Usahamu?
7. Lakukan tindak lanjut
Tips lain yang tidak boleh kamu lewatkan ketika melakukan cross selling dan up selling adalah selalu melakukan tindak lanjut terhadap pelanggan. Sering kali, waktu yang tepat untuk memberikan penawaran adalah ketika pelanggan telah menggunakan produkmu.
Kamu bisa bertanya bagaimana pendapat mereka tentang produk yang mereka gunakan. Disitulah, kemudian kamu bisa memberikan penawaran melalui strategi cross selling dan up selling.
Perbedaan Cross Selling dan Up Selling
Selain cross selling, dalam strategi marketing juga ada yang dikenal dengan istilah up selling. Meskipun terlihat mirip, keduanya memiliki pengertian yang berbeda. Berikut perbedaan cross selling dan up selling yang dapat dilihat dari berbagai macam faktor.
1. Harga produk
Perbedaan cross selling dan up selling yang pertama ada pada harga produknya. Pada umumnya, pengguna strategi marketing cross selling akan menggunakan produk dengan harga yang lebih murah. Sementara itu, up selling akan menawarkan produk yang lebih tinggi.
2. Target konsumen
Selanjutnya dapat dilihat dari faktor target konsumen. Pada cross selling, target konsumen mengarah pada audiens manapun tak terkecuali. Sementara itu, up selling akan cenderung memilih target konsumen yang dapat membeli produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih tinggi.
Kapan Harus Melakukan Cross Selling dan Up Selling?
Cross selling dan up selling adalah strategi marketing yang kuat untuk membantu pelanggan menentukan pilihannya dengan cepat. Namun, strategi tersebut baru akan berhasil jika kamu menjalankannya dengan tepat.
Untuk itu, sebelum melakukan cross selling dan up selling, ada baiknya untuk memahami terlebih dahulu tentang apa itu cross selling dan up selling, manfaat, serta tips untuk melakukannya.
Selain itu, jangan lupa lakukan testing untuk memprediksi hasilnya. Jika semua persiapan dirasa sudah cukup, disitulah kamu bisa mulai melakukan cross selling dan up selling.
