Sales pipeline adalah salah satu elemen dalam proses penjualan yakni menggambarkan perjalanan mulai dari mencari prospek hingga mengakuisisi pelanggan.
Dengan sales pipeline memungkinkan bisnis untuk mengukur angka penjualan, meningkatkan efektivitas bisnis, dan mengatasi kendala yang terjadi pada penjualan produk. Bagi kamu yang bekerja di bidang pemasaran mungkin sudah tidak asing dengan istilah ini.
Namun, untuk kamu yang baru pertama kali mendengar dan ingin tahu apa itu sales pipeline, yuk simak terus artikel ini hingga akhir. Karena kita akan membahas secara lengkap mulai dari pengertian hingga tahapan sales pipeline!
Apa Itu Sales Pipeline?
Sales pipeline adalah konsep yang digunakan dalam dunia penjualan untuk menggambarkan langkah-langkah yang diambil oleh seorang penjual untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan.
Secara sederhana, sales pipeline adalah proses yang menggambarkan perjalanan penjualan mulai dari awal prospek hingga penutupan penjualan.
Seperti namanya yaitu pipeline atau pipa, hal ini digambarkan seperti rangkaian tahapan atau alur terstruktur untuk mencapai hasil tertentu.
Alur ini dimulai dari mengidentifikasi prospek penjualan, kualifikasi prospek, mengajukan proposal, negosiasi, hingga closing. Untuk melewati seluruh tahapan tersebut tim sales dapat memvisualisasikan lewat pipeline, sehingga mereka tahu apa tahap saja yang harus dilewati hingga akhirnya melakukan pembelian tau closing.
Prinsip pipeline pada masing-masing industri tentu akan berbeda, misalnya contoh sales pipeline pada industri manufaktur akan dimulai dari mengubah bahan mentah menjadi produk siap pakai. Sedangkan pada industri IT misalnya, pipeline mulai dari mengidentifikasi kebutuhan klien hingga menghasilkan solusi produk IT bagi klien tersebut.
Baca Juga: Strategi Internet Marketing: Bangun Website yang Fleksibel
Manfaat Sales Pipeline
Sales pipeline adalah konsep yang bermanfaat dalam keberlangsungan proses penjualan sebuah bisnis, lantas apa saja manfaat sales pipeline? Simak poin-poinnya berikut ini.
- Memberikan tahapan proses penjualan
- Membantu strategi penjualan
- Membantu meningkatkan angka penjualan
- Memaksimalkan target revenue
- Menganalisis kinerja penjualan
- Melihat peluang penjualan baru atau peluang yang terlupakan
- Mengidentifikasi hambatan yang mungkin dihadapi dalam proses penjualan
- Memudahkan pengambilan keputusan karena didasarkan dengan data
Baca Juga: Penjelasan Lengkap Strategi STP Marketing (Segmenting, Targeting, Positioning)
Tahapan dari Sales Pipeline
Seperti yang dijelaskan sebelumnya, prinsip pipeline antar industri tidak akan selalu sama, begitu juga dengan tahapan yang harus dilalui. Ada banyak faktor yang akhirnya mempengaruhi perbedaan tahapan tersebut.
Tapi di sini kita akan membahas tahapan sales pipeline secara umum yang perlu kamu ketahui.
1. Prospecting
Tahap pertama adalah menentukan prospek atau calon pembeli yang sekiranya sedang membutuhkan produk yang kamu jual. Tahapan ini biasanya selalu ada dalam segala jenis bisnis.
Prospek dari setiap industri tentu akan berbeda tergantung dengan siapa kliennya, apa produknya, dan struktur perusahaan.
2. Qualifying
Setelah prospek ditentukan, kamu perlu menilai kelayakan mereka sebagai calon pelanggan. Pada tahap ini, penjual akan menentukan apakah prospek memiliki kebutuhan yang relevan, anggaran yang cukup, dan keputusan pembelian yang dibutuhkan.
Dalam menentukan kualifikasi, kamu perlu melakukan survei atau wawancara terhadap calon pembeli mengenai kebutuhan mereka. Pastikan bahwa produk kamu relevan dan anggaran mereka sesuai dengan harga yang kamu tawarkan.
3. Contacting
Apabila kualifikasi calon pembeli sudah ditentukan, tahap selanjutnya adalah menghubungi mereka. Ada banyak cara untuk menghubungi calon pelanggan, bisa melalui telepon, email marketing, media sosial, atau melalui media lainnya.
4. Building relationship
Membangun hubungan atau komunikasi yang baik dengan pelanggan dapat memudahkan kamu dalam proses penjualan. Hubungan yang terjaga dengan baik akan membuat mereka menaruh kepercayaan terhadap bisnis kamu.
Kamu bisa mulai membangun kepercayaan mereka dengan cara memberikan respon yang cepat apabila mereka bertanya mengenai produk yang kamu jual. Semakin baik hubungan antara penjual dan calon pembeli maka akan membuat mereka lebih yakin terhadap produk kamu.
5. Proposal made
Apabila sudah menemukan kualifikasi yang tepat dan menghubungi mereka, langkah sales pipeline selanjutnya adalah menyampaikan proposal kepada mereka.
Pada tahap ini, kamu harus menjelaskan produk yang ditawarkan, mengkomunikasikan keunggulan produk dibandingkan dengan pesaing, menyampaikan manfaat yang diberikan, dan menginformasikan harga produknya.
Setelah kamu menyusun proposal dan mengkomunikasikannya kepada calon pelanggan, kamu sudah mulai lebih dekat dengan proses penjualan, pada tahap ini kamu hanya perlu menunggu keputusan dari calon pelanggan, apakah mereka bersedia membeli produk atau tidak.
6. Closing
Jika proposal sudah diberikan dan kamu sudah menginformasikan mengenai produk yang kamu tawarkan, closing menjadi tahap akhir perjalanan sales pipeline. Pada tahap ini kamu akan segera mendapatkan keputusannya.
Jika calon pelanggan menunjukkan minat untuk membeli produk atau layananmu, itu berarti kamu telah berhasil dalam penjualan.
Namun, jika mereka akhirnya menolak untuk membeli, jangan merasa kecewa dan segera lanjutkan untuk mencari prospek baru.
Baca Juga: 5+ Contoh Digital Marketing yang Bisa Sukseskan Bisnismu
Cara Membuat Sales Pipeline
Sampai sini kamu sudah tahu apa saja tahapan sales pipeline secara umum. Sekarang saatnya mengetahui cara membuat sales pipeline untuk memaksimalkan proses penjualan kamu.
1. Perhatikan calon pembeli
Langkah pertama adalah menentukan siapa yang akan menjadi target pelanggan kamu. Kemudian buat daftar calon pelanggan serta kumpulkan kontak mereka untuk memudahkan kamu dalam melakukan tahap contacting nantinya.
Untuk mengarsipkan data pelanggan, kamu bisa memanfaatkan tools CRM.
2. Siapkan rencana kegiatan penjualan
Target penjualan yang tinggi kerap menjadi ketakutan bagi para tim sales, tak jarang mereka berpikir pesimis terlebih dulu. Untuk mengatasi hal tersebut, kamu bisa menyiapkan rencana kegiatan penjualan.
Rencana kegiatan ini mampu membuat tim sales lebih fokus, pastikan rencana tersebut dibuat secara efektif agar hasil penjualannya maksimal.
3. Sempurnakan tahapan sales pipeline seiring berjalannya waktu
Apabila percobaan telah dilakukan namun merasa bahwa ada kekurangan efektivitas, perbaikilah hal tersebut.
Jika dalam rencana kegiatan terdapat tahapan baru yang lebih efektif, misalnya seperti “follow up pembeli”, kamu dapat menambahkannya.
Hal ini dilakukan agar tahapan dalam sales pipeline sesuai dengan kinerja tim penjualan di perusahaan.
Karena sales pipeline memang dibuat untuk memudahkan tim penjualan dalam memantau semua proses penjualan.
4. Pastikan sales pipeline selalu di-update
Perlu kamu tahu bahwa sales pipeline harus rutin di-update, yaitu dengan menuliskan berapa prospek yang telah dihubungi, proposal yang telah diberikan, atau prospek yang sedang menunggu keputusan.
Hal ini juga akan memudahkan manajer dalam melakukan pemantauan terhadap aktivitas penjualan yang telah dilakukan oleh anggota tim.
Baca Juga: Cara Membuat Strategi Promo Marketing yang Efektif untuk Bisnis
Kesimpulan
Sales pipeline adalah adalah proses yang menggambarkan perjalanan penjualan mulai dari awal prospek hingga penutupan penjualan.
Konsep ini digunakan dalam dunia penjualan untuk menggambarkan langkah-langkah yang diambil oleh seorang penjual untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan.
Terdapat beberapa tahap dalam melakukan sales pipeline mulai dari pencarian prospek, hingga closing atau keputusan calon pembeli dalam membeli produk atau tidak. Bagi kamu yang tertarik menerapkan konsep ini, ikuti beberapa caranya seperti di atas tadi.
Selain sales pipeline, masih banyak informasi tentang penjualan dalam sebuah bisnis yang bisa kamu temukan pada blog Dewaweb. Ikuti terus update terbaru dari artikel Dewaweb agar kamu tak ketinggalan info-info menariknya!
