Lead dan Penjualan – Bagaimana Cara Meningkatkan Keduanya?

Lead berarti orang yang terindikasi tertarik dengan produk atau layanana perusahaan Anda baik karena bentuk atau cara Anda memasarkannya. Sebagai contoh, Anda mengisi survey online untuk tahu lebih banyak tentang bagaimana merawat mobil. Kemudian Anda menerima email dari perusahaan penjualan mobil yang mengadakan survey di website mereka tentang bagaimana mereka bisa membantu Anda merawat  mobil. Tak mungkin mereka menghubungi Anda begitu saja tanpa mengetahui kalau Anda tertarik dengan pemeliharaan mobil, bukan?

Dari perspektif bisnis, informasi yang dikumpulkan perusahana mobil tentang Anda dari jawaban survey akan membantu mereka menjadi lebih personal dalam membuka komunikasi  untuk memenuhi kebutuhan dari klien potensial.

Para ahli marketing berbagi tips tentang meningkatkan lead, termasuk cara dan media terbaik untuk menemukan pelanggan potensial. Media sosial jadi pertimbangan penting ketika bicara tentang cara terbaik untuk meningkatkan lead dan penjualan atau menemukan pelanggan baru. Tapi, penelitian menemukan kalau platform media sosial seperti Facebook, Twitter, LinkedIn, dan Pinterest, tidak terlalu efektif dalam menghasilkan lead sales yang berkualitas.

Di sisi lain, meski trade show dan webinar baik untuk organisasai tertentu, banyak yang lebih menyukai LinkedIn dan Facebook. Intinya, ketika bicara tentang lead generation (proses menarik dan mengubah orang tak dikenal lalu memprospeknya menjadi lead), satu metode tidak selalu cocok untuk semua.

Jadi bagaimana Anda menentukan metode atau media mana yang paling baik untuk memperoleh pelanggan baru? Dengan menguji beberapa strategi lead generation dan mengukur hasilnya.

Untuk membuat tugas ini lebih mudah, para ahli marketing dan sales berbagi informasi tentang metode lead generation mana dengan hasil terbaik untuk mereka atau klien mereka. Berikut saran teratas tentang dimana dan bagaimana Anda bisa menemukan pelanggan baru.

Memperoleh Lead dan Sales Dari Referral Pelanggan

Anjing jadi teman terbaik manusia dan berlian jadi teman terbaik wanita. Tapi referral pelanggan jadi teman terbaik sebuah perusahaan. Tak ada yang lebih baik dibanding memperoleh sales lead dari pelanggan yang merasa senang. Terlebih lagi, Anda akan mendapat kredibilitas luar biasa karena Anda direkomendasikan dari orang yang mereka kenal dan percaya.

SEO, SEM dan PPC

Cara terbaik yang rendah biaya bagi perusahaan IT atau perusahaan layanan berbasis B2B (Business-to-business) untuk mendapatkan lead adalah melalui pay per click (PPC) dan search engine optimization (SEO).

PPC dan SEO menjadi cara paling efektif untuk menghasilkan lead karena ketika seseorang membutuhkan layanan IT, mereka pergi ke Google dan mencari informasi tentang perusahaan IT. Kadang 90 persen pelanggan lebih dulu pergi ke Google.

Untuk meningkatkan efektifitas search engine marketing (SEM) dan kampanye PPC, gunakan frase kata kunci long-tail, yang tinggi targetnya dan biasanya terdiri dari 3 kata atau lebih. Frase kata kunci long-tail menghasilkan traffic yang ditargetkan karena spesifikasinya, dan kurang kompetitif dibanding istilah pencarian yang lebih pendek, yang cenderung lebih tinggi volumenya dan lebih kompetitif.

Dalam hal SEO, pertimbangkan sesuatu yang edukatif, sesuatu yang audiens bisa ambil manfaatnya. Setelah Anda mengidentifikasi kata kunci target, ciptakan konten dengan kata kunci tersebut. Anda akan terkejut betapa cepat Anda masuk peringkat mesin pencari dan mulai menghasilkan traffic dan lead untuk kata kunci tadi.

Cross-promotion dan Co-marketing

Pertimbangkan membentuk aliansi dengan vendor non-kompetitif untuk bertukar lead, saling mempromosikan produk dan layanan, atau melakukan sejumlah kegiatan yang saling memberi manfaat.

Lead yang dihasilkan dari aktivitas di atas bisa sangat bagus, kadang hampir sama kualitasnya dengan referral pelanggan. Tapi ada juga kekurangannya, mengatur aliansi semacam ini membutuhkan waktu yang tidak sedikit dan aliran lead tidak bisa diprediksi.

Menyediakan Konten Bermanfaat

Menurut Google, tech buyer membutuhkan rata-rata 14 konten online sebelum membuat keputusan untuk membeli, sedang pembeli biasa hanya 8 hingga 10 konten. Perusahaan yang memproduksi konten informatif dan edukatif bisa menghasilkan lead di proses pembelian dan mengatur tahapan untuk akhirnya memenangkan bisnis. Kuncinya adalah menghindari pembelian. Dengan menawarkan informasi yang bermanfaat dalam bentuk blog, ebook, webinar, studi kasus, atau demo, Anda bisa memenangkan kepercayaan calon pelanggan.

Jadi Pembicara di Pameran Dagang, Konferensi, atau Event Industri

Lead generator terbaik adalah memberi presentasi pada sebuah event dan menindak-lanjutinya dengan surat, telepon, atau email pada individu yang Anda temui di sana.

Berbicara pada sebuah event dengan segera memberi Anda nama dan rekognisi, yang secara literal memisahkan dan menonjolkan Anda dari ratusan vendor atau penyedia layanan lain yang mencoba menarik perhatian pelanggan. Dan dengan menindak-lanjuti ke orang yang Anda temui pada acara tersebut di waktu yang tepat, Anda tetap berada di posisi atas. Bila mengadakan event sendiri, Anda perlu pelajari panduan sukses mengadakan sebuah event.

Gunakan LinkedIn

Sebuah penelitian tentang pelanggan menunjukkan kalau traffic dari LinkedIn menghasilkan pengunjung paling banyak menuju tingkat konversi (2,77 persen), hampir 3 kali lebih tinggi dibanding Twitter (0,69 persen) dan Facebook (0,77 persen).

Apa sebenarnya yang membuat LinkedIn sebagai sumber lead bagi perusahaan IT dan organisasi layanan profesional lainnya? Pertama dan yang paling utama, LinkedIn memiliki persentase profesional yang tinggi, jadi kemungkinan Anda berhubungan dengan orang di target audiens Anda lebih tinggi dibanding beberapa saluran lain. Terlebih lagi, LinkedIn mempermudah Anda melihat dan mengkontekstualisasikan apa yang pembeli potensial bicarakan, lalu Anda dengan tepat dapat menyesuaikan konten pada halaman perusahaan LinkedIn.

Tapi hati-hati untuk tidak mengarah ke hard sell. Berfokuslah pada menciptakan konten relevan yang bisa dibagikan dan sesuai untuk pembeli potensial. Infografik, tips cepat, dan contoh keberhasilan eksekutif di industri mereka jadi contoh bagus tentang bagaimana berinteraksi di grup LinkedIn untuk menghasilkan lead dan menjalin kedekatan dengan pelanggan.

Gunakan Twitter

Gunakan Twitter untuk meningkatkan penjualan produk atau layanan, dan gunakan hashtag agar klien potensial bisa menemukan Anda. Anda juga bisa gunakan Twitter untuk menemukan pelanggan potensial dengan malacak signal pembelian. Misalnya, bilaAnda menjual mobil, cari individu yang mencari rekomendasi mobil dengan mengetik istilah pencarian yang relevan misalnya “rekomendasi mobil” atau cari hashtag “#mobil” atau ciptakan hashtag Anda sendiri.

Sediakan Informasi Kontak Pada Tiap Halaman Website

Kini mesin pencarian menjadi sangat penting untuk traffic website, dan Anda tidak selalu bisa memprediksi dari mana orang akan masuk ke website Anda. Menyertakan info kontak pada  tiap halaman website akan meningkatkan kemungkinan orang untuk menghubungi Anda.

Sediakan Live Chat

Dengan menambahkan kontak live chat pada website, Anda bisa mendapat permintaan quote dari pelanggan dengan cepat. Ini jadi satu teknik yang menguntungkan, terutama bagi pelanggan yang membutuhkan jawaban cepat tanpa perlu terjebak di pembicaraan telepon dengan pihak sales yang memaksa menjual produk mereka.

Video Viral

Ciptakan video viral lalu terbitkan di Youtube atau lebih baik lagi di Youtube dan situs Anda sendiri. Di halaman video, buat penawaran untuk video selanjutnya. Beli beberapa iklan PPC di Facebook, bukan untuk mempromosikan penawaran Anda, tapi mempromosikan video Anda. Orang biasanya suka dihibur, jadi pastikan konten video Anda sangat menghibur, jangan hanya mengajarkan tentang sesuatu.

Jangan buat iklan yang buruk dan mempostingnya di Youtube. Yang orang butuhkan adalah hiburan. Jadi alokasikan lebih banyak waktu untuk mengembangkan ide brilian untuk mempromosikan bisnis Anda dan mendekati pelanggan. Setelah mengunduh video, Anda bisa membuatnya viral dengan layanan seperti StumbleUpon untuk memperoleh traffic ke video dan mendapat uang dari tiap pengunjung yang menontonnya. Situs video seperti Youtube memungkinkan Anda meletakkan link langsung ke video tersebut. Gunakan link ini kembali ke landing page tertentu pada website Anda.

E-book

Metode ini bagus untuk perusahaan B2B atau bisnis yang bergerak di area sangat teknis, karena orang suka membaca dan menambah keahlian tentang industri mereka. Pastikan Anda tidak mempromosikan layanan atau produk Anda. Orang tidak menginginkan hal ini, yang mereka butuhkan adalah informasi. Jadi tulislah ebook dengan perspektif netral dan beri kesempatan pembaca untuk melakukan action. Bagikan ebook melalu media sosial dan minta jaringan Anda untuk membagikannya.

Pastikan Anda memiliki pengaturan landing page  yang membuat pengunjung memasukkan nama, alamat email, dan nomor telepon untuk bisa mengunduh ebook. Halaman seperti ini bisa Anda buat dengan mudah dengan tool seperti Unbounce.

Newsletter

Bila Anda belum memiliki newsletter, Anda akan kehilangan satu cara paling sederhana untuk memperoleh lebih banyak lead. Pastikan Anda menempatkan bagian sign up untuk newsletter di tiap area yang memungkinkan dan masuk akal pada website Anda.

Blog

Blog jadi alat terbaik untuk lead generation yang bisa Anda gunakan, karena tidak hanya membuat perusahaan atau perorangan memiliki kontrol penuh tentang apa yang dikatakan tapi juga menciptakan kesempatan untuk memperoleh perhatian penuh dari pembaca. Pastikan blog Anda teroptimasi untuk memperoleh lead dengan memiliki bagian sign up untuk newsletter Anda. Gunakan margin untuk mempromosikan produk dan layanan Anda, tapi jangan buat semua isi blog tentang Anda, beri nilai yang nyata pada pembaca. Ketahui informasi seputar blogging yang bermanfaat bagi Anda.

Infografik

Infografik mungkin digunakan berlebihan selama beberapa tahun ke belakang, tapi orang masih membagikannya dan tetap membacanya kapanpun mereka bisa. Infografik juga cukup murah diproduksi. Cukup cari ide orisinil (tapi bukan tentang Anda), gunakan jasa design grafis yang bagus tapi terjangkau, dan bagikan infografik di media sosial lalu minta jaringan Anda untuk membagikannya juga. Anda bisa mengirim infografik tentang industri Anda untuk dipublikasikan dan selalu letakkan logo dan URL website di bagian bawah infografik. Dengan begitu pembaca bisa mengunjungi situs Anda.

Webinar

Webinar jadi cara mudah untuk menyampaikan pesan Anda ke ribuan pelanggan potensial. Ada banyak layanan yang membolehkan Anda menyiarkan webinar dengan cepat dan mudah. Dan bila Anda menjadikannya sebagai event yang teratur, Anda akan terus menumbuhkan pengikut.

Jadi cari ide yang bagus untuk membantu pelanggan dan promosikan menggunakan media sosial, jaringan, dan newsletter Anda. Di bagian akhir webinar, jangan sungkan meminta orang yang hadir untuk mengunduh ebook, mendaftar newsletter, atau mengunjungi website Anda. Semua ini akan membuat lead mengalir lebih banyak.

Branding Yang Kuat

Pelanggan menyukai perusahaan yang otentik. Mereka suka bila perusahaan memiliki pesan yang kuat dan jelas, dan pesan tersebut konsisten pada semua platform marketing. Pelanggan menginginkan perusahaan yang terbaik di industrinya. Berfokuslah pada komunikasi melalui branding dan tingkat konversi akan naik, sehingga menghasilkan lebih banyak lead.

Mengadakan Giveaway

Siapa yang tidak suka memenangkan hadiah? Giveaway jadi cara menarik untuk memperoleh lead. Hanya dengan syarat informasi kontak, brand Anda bisa terhubung dengan pemenang. Selain itu, Anda juga bisa mengumpulkan infomasi yang Anda cari untuk keperluan lead generation.

Giveaway sifatnya cukup sederhana. Pelanggan bisa ikut serta di giveaway Anda dengan memberikan kontak informasi. Bagikan informasi tentang giveaway Anda di media sosial untuk membuat lebih banyak orang masuk ke giveaway Anda. Dengan begitu Anda baru saja menciptakan mesin untuk menghasilkan lead hingga giveaway berakhir.

Kebanyakan brand merencanakan dengan sangat baik tentang apa yang bisa mereka tawarkan sebagai hadiah. Tapi bila tidak punya banyak waktu, Anda selalu punya ebook sendiri sebagai hadiah tambahan. Anda bisa implementasikan giveaway dengan jenis konten lain. Beritahukan kepada audiens kalau mereka akan masuk ke giveaway setelah memberikan informasi kontak. Ini jadi insentif kecil yang bagus untuk membuat orang sign up di daftar email Anda.

Guest Blogging

Guest blogging jadi cara untuk mendapat audiens lebih luas, serta membangun brand personal dan daftar email secara simultan. Ketika menerbitkan guest post untuk blog lain, Anda akan mendapat tautan untuk kembali ke website Anda.  Cara optimal untuk memanfaatkan link ini adalah dengan tidak memberi tautan ke halaman utama Anda, tapi ke halaman yang teroptimasi di website Anda, sehingga Anda menangkap jumlah pelanggan yang maksimal.

Bantuan Dari Orang Berpengaruh

Cari orang-orang di niche Anda yang memiliki audiens lebih besar dibanding Anda dan cari cara untuk membantu mereka. Bila Anda memiliki skill khusus, tawarkan untuk membantu mereka yang memiliki audiens besar. Setelah Anda membantu mereka, minta bantuan mereka membangun daftar Anda dengan memberitahu audiens mereka tentang newsletter Anda. Ada elemen psikologi timbal-balik yang bekerja di sini. Karena Anda telah membantu orang sebelum Anda meminta ini, kemungkinan mereka akan memenuhi permintaan Anda.

Membuat Kuis

Siapa mengira kalau Anda bisa menggunakan kuis untuk memperoleh lead? Kuis sudah sangat populer di media sosial, jadi kenapa tidak menggunakannya? Kuis menyenangkan dan Anda jadi lebih dekat dengan audiens. Anda bisa buat sebuah kuis tentang brand Anda. Anda bahkan bisa mengubah kuis menjadi tes penilaian dan melihat seberapa banyak audiens Anda tahu tentang brand atau produk Anda.

Bila Anda mau, Anda bisa mencakup trending topik mana saja, tapi kuis tentang kepribadian jadi yang terbaik karena ini yang umum di media sosial. Biasanya tes pengetahuan yang menilai seberapa banyak orang tahu tentang hal tertentu cukup baik, tapi kebanyakan audiens akan merasa lebih senang ketika melakukan kuis personality. Kenapa demikian? Orang biasanya ingin mendengar hal baik tentang mereka. Kuis kepribadian bertujuan menggerakkan ego berbagai  audiens berdasarkan hasil yang mereka peroleh. Tentunya, bila mereka merasa senang dengan hasilnya, mereka lebih mungkin membagikannya ke keluarga dan teman.

Apapun jenis kuis yang Anda pilih, pertanyaannya, gambar yang disertakan, dan hasilnya akan menarik audiens Anda. Sebanyak 96 persen orang menyelesaikan kuis, jadi Anda sedang melihat kemungkinan yang relatif besar menghasilkan lead dengan cara ini.

Jadi sekarang kita telah mengetahui beberapa ide cerdas untuk menghasilkan lead dari kampanye marketing online Anda. Anda punya banyak pilihan dan beberapa dari cara ini bisa digabungkan dengan cara lain. Bila Anda memang sedang berfokus pada hal ini, pertimbangkan metode di atas untuk strategi penjualan Anda.

3,114 total views, 2 views today