Jika Anda bergerak di bidang bisnis online atau memiliki usaha di website Anda, tak ada salahnya mempelajari teori sales funnel ini dan mempraktikkannya agar penjualan Anda meningkat.
Apa itu sales funnel?
Sales Funnel adalah cara mudah untuk memvisualisasikan perjalanan pelanggan atau yang biasa disebut customer journey, melalui proses penjualan Anda.
Proses perjalanan pelanggan ini biasa terjadi karena mereka menyadari kalau mereka butuh produk Anda dan akhirnya melakukan pembelian. Perjalanan inilah yang disebut Sales Funnel.
Sales Funnel ini bisa menggambarkan bagaimana setiap penjualan dimulai dengan adanya banyak calon pelanggan, kemudian berakhir dengan lebih sedikit orang yang melakukan pembelian.
Pada praktiknya, inti dari proses ini adalah perjalanan mulai dari bagaimana Anda mengundang branded traffic atau pengunjung lalu mendapatkan kontak mereka, mengubah kontak itu menjadi prospek bisnis Anda, hingga akhirnya meyakinkan mereka untuk “close the deal” atau bertransaksi.
Secara teori, Sales Funnel merupakan kunci dalam mengukur, mengelola, meramalkan dan juga termasuk memperbaiki proses penjualan Anda sehingga pada akhirnya Anda dapat menutup lebih banyak transaksi dengan customer.
Nilai Sales Funnel yang dibangun dengan baik adalah yang memiliki kemampuan untuk:
- Menentukan tahapan proses sales funnel yang jelas dan konsisten, yang juga mencerminkan perjalanan pelanggan Anda dan bisa mendukung para pelanggan itu di setiap tahapannya.
- Melakukan komunikasi yang jelas di seluruh departemen penjualan, pemasaran dan manajemen lainnya menuju satu visi penjualan bersama. Sebagian besar tim Sales Funnel memiliki panggilan harian atau mingguan untuk meninjau seberapa pesat atau besar kemajuan mereka.
- Meramalkan pendapatan penjualan yang akan datang dengan tingkat akurasi yang jauh lebih tinggi bila dibandingkan dengan yang dilakukan tanpa tahapan Sales Funnel yang lebih jelas.
Baca Juga: Mitos Seputar Dunia Marketing yang Terbantahkan
Mengapa Harus Menerapkan Sales Funnel?
Menurut penelitian David Kirkpatrick yang dipublikasikan di Marketing Sherpa , terkait Sales Funnel, Hanya 50 % dari lead marketing yang sudah siap untuk langsung membeli. Sedangkan banyak customer lainnya harus dijaga dan didukung terlebih dahulu untuk membantu mereka membuat keputusan membeli atau bertransaksi.
Mendapatkan hasil yang bagus dari setiap customer potensial juga menjadi hal yang sulit. Mengapa? karena 79 % dari lead marketing tersebut dinyatakan gagal dalam pada saat hendak menuju tindakan transaksi atau pembelian. Hal ini berarti ada banyak peluang yang hilang karena calon pelanggan potensial sebenarnya membutuhkan lebih banyak dukungan.
Untuk mendukung customer Anda melalui proses penjualan, penting bagi Anda untuk tetap memperhatikan Sales Funnel dengan lebih teliti. Walaupun mungkin ada banyak perawatan dan perhatian yang Anda berikan untuk meningkatkan Funnel itu sendiri, ada saja “kebocoran” pada Funnel yang bisa terjadi.
Kebocoran itulah yang menyebabkan lead customer yang berkualitas tadi bisa pergi begitu saja tanpa melakukan pembelian atau transaksi.
Orang pada umumnya yang baru saja menemukan brand Anda untuk pertama kalinya, tentu tidak akan langsung melakukan pembelian karena mereka merasa belum siap.
Terkait hal itu, yang dapat Anda lakukan adalah menjalin komunikasi dengan para calon pelanggan tersebut dan mengajak mereka untuk lebih mengenal perusahaan Anda serta mengetahui apa produk Anda dan bagaimana kelebihan serta keuntungannya bagi mereka.
Walaupun tergolong lama prosesnya, mereka dapat berminat pada layanan Anda terlebih dahulu sebelum melakukan pembelian produk. Dengan mengidentifikasi dan memperbaiki area terlemah yang ada pada Sales Funnel Anda, Anda bisa memastikan bahwa lead customer Anda bisa mencapai presentase yang tinggi.
Lead customer yang dimaksud adalah yang bersedia melakukan pembelian dan menjadi repeat customer atau pelanggan setia.
Memahami Perjalanan Customer Anda
Langkah awal untuk membangun Sales Funnel Anda adalah memahami proses pengambilan keputusan customer Anda , yang sering disebut sebagai “customer journey”.
Untuk melakukan ini, Anda harus menempatkan diri Anda pada posisi atau keadaan pelanggan saat pertama kali menyadari adanya masalah yang perlu dipecahkan.
Berikutnya, pertimbangkan setiap tahap perjalanan yang mereka lalui untuk mengambil keputusan tersebut. Hal ini akan membantu Anda memastikan tim penjualan Anda merespons pada waktu yang tepat dan dengan cara yang benar bagi setiap kebutuhan informasi pelanggan Anda.
Sales Funnel terdiri dari tahap-tahap yang dimaksudkan untuk mencerminkan bagaimana langkah-langkah pengambilan keputusan utama dalam perjalanan pelanggan untuk melakukan pembelian atau bertransaksi. Jumlah tahapan dapat bervariasi sesuai dengan jenis bisnis yang Anda jalankan.
Usaha kecil umumnya menentukan sebanyak 3, 5 atau 7 tahap dalam Sales Funnel mereka.
Berikut, kami menjelaskan dengan mendetail masing-masing tahapan dalam 5 tahap klasik:
-
Kesadaran (Awareness)
Pada tahap ini, pelanggan Anda telah menyadari masalah yang harus mereka selesaikan. Contoh sederhananya, ada orang ingin bermain gitar tapi tidak memiliki keahlian gitar dan mengikuti les musik harganya mahal. Kemudian orang tersebut melihat iklan Anda yang menyediakan layanan latihan gitar online dengan aplikasi.
Iklan adalah salah satu metode yang mungkin Anda gunakan untuk membuat mereka sadar akan produk Anda. Tahap ini bervolume besar bagi prospek pelanggan Anda.
-
Penelusuran (Discovery)
Pada tahap kedua ini, pelanggan Anda menyadari inilah saatnya menemukan solusi untuk masalah mereka dan mereka mulai mencari informasi lebih lanjut tentang produk Anda.
Sebagai contoh, saya telah menemukan dua solusi, yang pertama adalah mengikuti tutorial bermain gitar di YouTube, yang kedua adalah mencari tutor profesional dan yang ketiga adalah tawaran iklan yaitu mengunduh aplikasi online yang menyediakan latihan gitar tahap demi tahap.
Website promosi adalah salah satu cara untuk memungkinkan pelanggan menjelajahi layanan Anda lebih jauh dan mendapatkan prospek yang berkualitas.
Pada tahap ini, ada sedikit prospek pelanggan, karena beberapa orang belum berkembang dari menyadari masalah mereka untuk mengeksplorasi produk Anda sebagai solusi yang potensial.
Jadi, orang tersebut mungkin saja membuka website Anda untuk mengetahui lebih lanjut dan menimbang apakah ia akan mengunduh aplikasi yang Anda tawarkan. Buatlah website Anda semenarik dan seinformatif mungkin.
Baca Juga: Strategi Emotional Marketing untuk Sukseskan Bisnis
-
Evaluasi (Evaluation)
Pada tahap evaluasi, pelanggan mempersempit jangkauan solusi potensial untuk masalah mereka. Pelanggan mungkin membuang pilihan berdasarkan berbagai pertimbangan termasuk harga, gaya dan kualitas.
Mereka mungkin melakukan ini dengan meminta informasi lebih lanjut melalui website Anda atau dengan menghubungi staf penjualan Anda. Jadi, pada tahap ini, jumlah prospek pelanggan Anda menurun lebih jauh, namun peluang untuk menutup penjualan meningkat lebih jauh.
-
Peminatan (Intent)
Dalam tahap ini, prospek pelanggan Anda mungkin akan secara serius mempertimbangkan produk Anda, dan sekarang menghubungi untuk mengajukan pertanyaan lebih terperinci. Apa yang telah berubah akhir-akhir ini adalah semakin banyak pelanggan yang sekarang menyelesaikan tahap ini secara online.
Akibatnya, pelanggan tidak merasa perlu untuk berbicara dengan pihak sales kecuali mereka tidak dapat menemukan informasi yang mereka butuhkan secara online, baik dari ulasan atau website. Pada tahap ini, jumlah prospek pelanggan Anda menurun lebih jauh, namun peluang untuk menutup penjualan meningkat lebih jauh.
-
Pembelian (Purchase)
Pada tahap terakhir ini, pelanggan telah memutuskan produk mana yang akan dibeli secara online, atau mereka berkomunikasi dengan tim sales Anda untuk kemudian menyelesaikan pembelian atau bertransaksi. Mereka mungkin juga mencoba menegosiasikan harga atau memanfaatkan penawaran promosi yang Anda sediakan.
Sebagai contoh, orang tersebut telah memutuskan untuk menggunakan aplikasi Anda, tapi orang itu ingin mendapatkan promo yang Anda iklankan, misalnya “free advanced tutorial”. Pada tahap ini, Anda memiliki jumlah pelanggan potensial terkecil yang tersisa, namun sudah hampir pasti menutup penjualan.
Memetakan Proses Sales Sesuai Tahapan Perjalanan Customer
Setelah Anda melihat proses perjalanan pelanggan Anda, mari lihat bagaimana Anda dapat menyiapkan proses penjualan untuk mengarahkan lebih banyak pelanggan yang menyelesaikan pembelian atau bertransaksi. Setiap tahap proses penjualan perlu mencerminkan perjalanan pelanggan.
Mengapa? Karena proses penjualan Anda tidak akan berjalan dengan baik jika Anda tidak mengenali dan merespon setiap kebutuhan pelanggan Anda.
-
Prospek (Prospect)
Pelanggan masa depan Anda menyadari merek Anda, tapi mereka tidak terlalu tahu tentang Anda pada tahap ini. Mengkomunikasikan manfaat merek Anda atas solusi lain adalah jenis dukungan yang akan berarti bagi pelanggan pada tahap ini.
Sales dapat mengkomunikasikan prospek ini melalui panggilan langsung atau networking di acara-acara sosial. Pemasaran mungkin terjadi dengan menjangkau pelanggan lewat kampanye pemasaran online.
-
Kualifikasi (Qualification)
Pada tahap ini, Anda telah menunjuk pelanggan yang benar-benar memiliki minat pada produk Anda dan kemampuan untuk membayarnya. Pelanggan kemungkinan akan menyelesaikan sendiri proses kualifikasi secara online, atau telah berbicara dengan seseorang di tim sales Anda yang telah memenuhi syarat.
Anda sekarang harus memiliki informasi dasar yang tersimpan dalam CRM Anda, termasuk nama, jabatan, nomor telepon, alamat email, minat, otoritas anggaran dan skala waktu untuk membeli.
-
Demonstrasi (Demonstration)
Pada tahap ini, pelanggan mengeksplorasi solusi Anda (dan satu atau dua solusi kompetitif) secara lebih mendalam. Ini mungkin karena Anda telah memberikan calon pelanggan informasi lengkap, proposal tertulis, atau demo.
-
Negosiasi (Negotiation)
Pada tahap ini, pelanggan telah memutuskan bahwa Anda mungkin bisa memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, jadi mereka mungkin akan mengajukan pertanyaan soal harga. Hal ini mungkin akan menghasilkan diskusi dengan tim sales Anda untuk menegosiasikan harga dan persyaratan penjualan lainnya.
-
Penutupan Menang/Kalah (Closed Won/Lost)
Pada tahap ini, kesepakatan telah dimenangkan dan transaksi berlangsung. Tujuan hubungan dengan pelanggan sekarang berubah dari bagaimana untuk mendapatkan pelanggan baru menjadi bagaimana mempertahankan pelanggan yang telah Anda menangkan kemudian bagaimana memenangkan rujukan pelanggan baru lebih lanjut.
Memanfaatkan Online Tool
Sebenarnya ada cara memantau bagaimana pengguna berinteraksi dengan website Anda saat mereka ada di tahap mula-mula funnel. Terdapat online tools yang bisa digunakan untuk melacak perjalanan web visitor Anda.
Dari awal mereka masuk ke website-nya sampai ke titik akhir, di mana mereka memilih untuk mengkontak pihak sales perusahaan Anda atau menyerahkan data mereka sendiri lewat website (secara online).
Tool analisis yang paling populer adalah Google Analytics . Dengan mengatur analisis goal di Google Analytics, Anda bisa melihat seberapa banyak pengguna yang sudah mengunjungi website Anda.
Tool ini memungkinkan Anda untuk membuat “Funnel Visualization Report” yang bisa memperlihatkan secara jelas seberapa banyak pengguna yang klik setiap page di website Anda.
Google Analytic juga mampu menunjukkan page mana yang perlu Anda perbaiki. Bila ada tanda merah muncul di page tertentu, Anda tinggal klik untuk lihat rinciannya. Bisa jadi konten di page Anda sangat tipis atau pendek sehingga tingkat bounce rate tinggi atau desain chart pembelian Anda terlalu ribet bagi user/visitor.
Untuk mendapat panduan membuat konten yang bagus secara SEO, Anda dapat membaca artikel kami sebelumnya soal strategi content marketing .
Tool seperti itu merupakan tempat memulai yang sempurna untuk mencoba menganalisis masalah yang ada pada website Anda. Selain itu, Anda juga bisa memanfaatkan management tool yang bisa mempermudah Anda dalam melakukan tugas-tugas Anda dan berkolaborasi dengan seluruh tim atau departemen yang ikut mengurus bisnis Anda.
Memperbaiki Website Beserta Kontennya
Setelah Anda mengetahui bagian mana dari website Anda yang punya titik lemah, inilah saatnya untuk memperbaiki “kebocoran”yang ada demi meningkatkan konversi.
Berkat Google Analytics, Anda memang jadi bisa mengetahui page mana saja yang bermasalah, tetapi Anda tidak akan tahu persis apa sebenarnya penyebab masalahnya. Dalam mencari tahu sumber masalah, Anda akan menghabiskan cukup waktu untuk menyederhanakan website sebelum menampilkannya demi menarik pengunjung.
Anda bisa melakukan dua cara yaitu menganalisa heat maps atau melakukan pengujian dengan A/B Testing. Heat maps memberikan info mengenai ke mana saja customer mencari, serta konten apa saja yang menarik bagi mereka. Dengan menggunakan heat maps, Anda bisa mencari ide-ide baru. Dari tulisan atau gambar yang banyak dilihat pengguna.
Seandainya apa yang mereka lihat bukan berupa konten yang bisa mendorong mereka ke Sales Funnel, ini saatnya bagi Anda untuk memperbaiki page tersebut.
Sama halnya dengan A/B testing. Konten seperti apa yang muncul, dimana posisinya pada page, dan bagaimana tampilannya merupakan langkah penting untuk memperbaiki “kebocoran” yang ada pada Sales Funnel Anda.
Menjalin Komunikasi dengan Kontak
Hal pertama yang harus diperhatikan soal menjalin komunikasi dengan kontak adalah Anda harus membuatnya jadi semudah mungkin bagi calon customer untuk menghubungi Anda. Jika tidak, mereka mungkin saja akan merasa frustrasi, dan reputasi Anda bisa menurun.
Artinya, Anda harus menyediakan berbagai macam metode kontak yang sesuai dengan kebutuhan masing-masing customer. Bisa saja dengan menyediakan aplikasi bantuan di App Store. Sangat penting untuk memberikan bimbingan kepada customer sesuai dengan kebutuhan mereka.
Menjalin komunikasi yang kuat antara Anda dan pelanggan Anda dapat menciptakan hubungan pembelian seumur hidup yang bermanfaat bagi semua pihak yang terlibat di dalamnya. Jadi, coba pikirkan jangka panjangnya, bukan dalam waktu singkat demi penjualan yang banyak sekali waktu.
Memelihara setiap lead customer itu penting, karena sangat sedikit customer baru akan langsung siap untuk membeli dari perusahaan Anda. Tekankan bagaimana manfaat dari produk atau solusi atas masalah mereka telah berhasil.
Cara terbaik dalam membangun relasi dengan pelanggan adalah dengan bersikap ramah, mendekati, dan menghormati mereka. Anda dapat memberikan sedikit dorongan jika diperlukan namun tidak berlebihan sehingga membuat calon customer Anda kesal jadinya.
Terakhir, pada saat Anda sudah berhasil mendorong klien untuk bertransaksi, hendaknya Anda tetap menjaga hubungan baik. Anda dapat dengan berkala menanyakan feedback mereka terhadap produk maupun layanan Anda. Atau, Anda dapat juga menunjukkan perhatian kecil yang personal bagi mereka semacam memberi hadiah, promo, atau tawaran menarik lainnya pada saat hari ulang tahun mereka.
After sales service semacam itu bisa mengarahkan Anda untuk menciptakan repeat customer, yang jauh lebih berguna karena mereka secara konsisten mau datang kembali untuk membeli lebih banyak produk Anda. Tak hanya itu, bahkan juga mempromosikan brand Anda kepada teman-teman atau relasi mereka yang lainnya.
Simpulan
Dengan artikel ini, Anda telah mengetahui apa itu Sales Funnel sebenarnya dan apa saja tahapan-tahapannya yang bisa dipraktikkan agar penjualan Anda meningkat. Selain itu, kami juga memberikan beberapa tips lain terkait Sales Funnel, seperti penggunaan online tool dan perbaikan website yang dapat Anda lakukan. Selamat mencoba!
